增减效应启示：怎样和别人说话可以让对方感觉更良好?

　　小的时候经常去跟着大人去集市上赶会，每次干会大人总要买一些瓜子。

　　那时的瓜子都是散称的，我发现每个商贩称瓜子的手法都不太一样。有的人喜欢往秤盘里放一大把瓜子，然后一点一点地减少，买家看着不免着急：“还减呀?都没多少了!”有的人喜欢先少放一点，然后一点一点地增加，一直到把秤砣压得高高的，买家心满意足地付了钱，好像占了多大便宜似的。

　　其实，仔细对比一下，价格相同的情况下，瓜子的斤两也是一样的。只是摊贩称重时的手法不同，却带给了买家完全不同的购买体验。这种现象可以用心理学中的增减效应来解释。增减效应的意思是人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人。

　　有心理学家专门通过实验证实了增减效应的存在。实验人员找来80名大学生，将他们分成四组，每组人都有七次机会听到某位同学对他们的评价。第一组的人听到的评价全部是他们的缺点，第二组的人听到的评价全部是优点，第三组的评价是前四次是缺点、后三次是优点，第四组的评价是前四次是优点、后三次是缺点。

　　当四组人员听完该同学对他们的评价之后，心理学家要求他们分别说出来对该同学的喜爱程度。结果表明，最喜欢这位同学的竟然是第三组，也就是先听到缺点再听到优点的那一组。心理学家的解释是我们在评价他人时如果先说一些无伤尊严的小毛病，然后再恰如其分地给予赞扬，会显得更加客观、有诚意，也更容易被他人认可和接受。对方不仅不会介意，还会反过来给予你好评。

　　现实中我们也确实有这样的体会，就像例子中买瓜子的顾客，就算最后的结果都是一样的，我们也会选择让我们感觉到比较舒服的卖家。人是情感动物，每个人都会有情绪，我们在做决定时难免会受到情绪的影响。

　　例如，我们去办理业务的时候，工作人员的业务能力都差不多，同样可以不出差错地为我们服务，但若是对方的服务态度不够好，也难以从我们这里拿到好评。我们在进行电话投诉时，我们的问题同样没有得到解决，但如果对方在和我们沟通时态度诚恳，语气温和，我们也不一定会给对方差评。

　　增减效应最初是在经济学和营销学中被发现的。有一些经验丰富的推销员发现，他们在推销产品时如果先介绍产品的不足，再说出产品的优点，消费者就很相信他们的话，购买的意愿也会提高。如果先介绍产品的优点，再说缺点或者只说产品的优点，顾客反而比较犹豫，不愿意轻易购买。

　　后来心理学家发现了这个情况，并进行了专门的研究，最后通过实验证明了人们更喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感赞扬态度或行为不断减少的人或事。有时，我们在外面，会因社会上一些不太熟悉的人的一点温暖的举动而感动得热泪盈眶。而在现实生活中，我们的家人一直在默默地付出，我们反而会无动于衷，这就是增减效应的作用。

　　在我们看来，亲朋好友对我们的关怀和帮助是稳定的、持续存在的，在我们的潜意识中，这样的举动会一直存在，不会因为我们态度和行为上的变化而发生改变。而对于陌生人，我们本来不抱期待，他们充满善意的举动会让我们觉得出其不意，受到触动，甚至在主观上放大这些感觉。

　　增减效应给我们揭示了人际交往中的一些基本规律：

　　首先，想要获得别人的好感，给对方留个好印象，就不要做一个完美的人。最好在刚开始的时候适当暴露自己的缺点，然后再展现自己的优势，这样反而让别人更加愿意亲近和接受你。太过完美的人可能会给人一种距离感，也可能无法一直保持完美形象，美中不足才显得真实可爱。

　　其次，在评价别人时，先说缺点，再提优点，不仅不会让对方不开心，还会给对方留个好印象。我们在评价别人或者给他人提建议时都会小心翼翼，因为一旦说不好，不仅让对方无法接受，还会对你产生不满情绪。我们可以利用增减效应，采用先抑后扬的方法，先说问题，再说对方不足，最后给一个中肯的建议，这样做对方更容易听进去。

　　最后，不要想着总是做好人，也不要要求他人一直做好人。好人难做，有一些人在做好人的过程中凡事总想着讨好他人，只为获得一个好人卡，在不知不觉间迷失了自我。时间长了，别人会认为你虚伪、不可信。也有一些人总把对方想象成完美无缺的样子，不敢面对和承认对方的缺点，给自己给对方都带来了不必要的苦恼。

　　正是因为人无完人，我们才会觉得有褒有贬的评价是真实可信的。正是因为我们渴望对方能够看到我们的不足，也能看到我们的长处，我们才觉得他们是真诚的。正是因为真实的我们被对方看到之后，对方还在增加对我们的喜欢，我们才觉得难能可贵。

　　至于为什么先贬后褒更让我们接受，可能是因为在我们的缺点被他人看到之后，对方依然能够指出我们的优点，会让我们有一种被完全接纳的感觉。而先褒后贬的说话方式会让我们觉得不安和尴尬，我们都不想面对这样的情境。

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