学会拆屋效应，让人无法拒绝你的要求

　　一个朋友最近遇到了烦心事，他是做服装生意的，在疫情的影响下，他的很多客户无法按照约定日期还款，而他给厂家承诺的结账日期就快到了。朋友经营这个生意已经有很多年了，凭着他的能力和人品，他积累了很多人脉。这两年虽然因为疫情等各种原因，让他的生意受到了一些影响，但是他还能过得去，依旧能挣到钱，所以他不想放弃。

　　他该想的办法都想了，找亲朋好友周转，使用银行贷款等等，欠款的缺口依然有20万。万般无奈之下，他想到了爸爸的战友梁叔叔。梁叔叔和爸爸曾在同一个部队当兵，在一次实战演习中梁叔叔遭到伏击，要不是他的爸爸挺身而出，梁叔叔就算“不牺牲”，也得挂彩。

　　自那以后，爸爸和梁叔叔的关系就特别好，就像亲兄弟一般。转业之后，梁叔叔选择了经商，生意做得风生水起，挣了不少钱。而他的爸爸只是找了一份稳定清闲的工作，两个人的差别越来越大。近几年因为各种各样的原因，两家之间的联系也越来越少了。

　　但是梁叔叔说过，无论他们家遇到任何困难，只要开口，他都会竭尽所能提供帮助。梁叔叔这句话是发自内心的，只是梁叔叔的爱人蔡阿姨是一个不太好说话的人。她虽然表面上特别客气，但是十分有原则，而且性格直爽，不怕得罪人，家里的财政大权被她牢牢地抓在手里。

　　朋友左思右想之下，还是鼓起勇气向梁叔叔开了口，梁叔叔非常爽快地答应借钱给他，并告诉他会很快把钱转给他。挂完电话没多久，蔡阿姨就给他打来电话，详细询问了他借钱的原因、借款金额和还款日期，朋友一一如实作答。蔡阿姨先是对朋友进行安慰和鼓励，然后表示愿意帮忙。

　　只是，蔡阿姨告诉他目前手头只有十万元的可用资金。如果需要更多的钱就得多等几天，并且资金周转的整个过程比较麻烦。朋友一听就明白了意思，千恩万谢地借到了十万块钱。他讲起这件事时苦笑不得，梁叔叔家的诚意他是清楚的，蔡阿姨的为人他也很明白。无论他想借多少钱，可能都很难如愿。他不愿因此让梁叔叔为难，就没再给他打电话。

　　他说起这件事时觉得好笑又无奈，我开玩笑地说：“你要是学习过拆屋效应，说不定问题就解决了。”朋友听了立马来了兴趣，让我详细说一下拆屋效应的意思。

　　这个词语来源于鲁迅先生的一个作品。鲁迅曾经在《无声的中国》这本书中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

　　在心理学中，这种先提出很大的要求来，接着提出较小、较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。朋友听了恍然大悟：如果他刚开始张口就借40万，说不定能借到20万。事实上，真的可能会这样，有人专门通过实验证实拆屋效应的存在。

　　罗伯特·西奥迪尼曾经假扮成青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去询问大学生是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，需要花费几个小时的时间并且没有报酬。结果有83%的人拒绝了这个要求。

　　第二次，他们先提出一个要求：要求大学生每周花2个小时的时间为少年犯提供咨询服务，服务时间至少两年。果不其然，几乎所有的人都拒绝了这个要求。然后，他们再提出让大学生陪一群少年犯去参观动物园的要求。结果这一次同意这个要求的学生人数是原来的3倍。

　　由此可见，当我们向对方提出一个很难的要求被对方拒绝，然后再提出一个简单的要求，对方同意的可能性就会大大提高。关于拆屋效应的原因，心理学家给出的解释是：对于自己不喜欢的事情，同时有两种心理机制启动。

　　第一种是设法采取措施，避免事情的发生。这是一种简单高效的方法，对于不想做的事情直接拒绝就是了。

　　第二种是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要发生的事实。如果在这个过程中，突然出现一个新的选择与内心的平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

　　拆屋效应理论广泛存在于我们生活的方方面面，并且被很多人运用着。例如：

　　在职场中，领导给下属布置任务量。要求员工每天联系100个客户，有些员工会拒绝或者觉得很为难。此时领导告诉员工每天联系50个客户就行了，员工会更加容易接受这项任务，甚至会因此感激领导对下属的体恤。

　　在恋爱中，男生对女生一见钟情，如果直接提出和对方确定恋爱关系，被拒绝的可能性会很大。如果男生被拒绝之后再提出邀请女生出去吃顿饭、看一场电影或者散散步，对方答应的可能性就会大很多。当然，前提是，对方至少对你没有产生反感和厌恶。

　　在教育孩子时，家长如果想要孩子每天读半个小时的课外书，在提这个要求之前不妨先提一个更高的要求，比如要求孩子每天读一个小时的课外书。如果孩子觉得难以接受，你们再通过商议把时间定为半个小时，可能孩子就愿意去做了。

　　在谈判中，拆屋效应是常用的并且非常有效的一个技巧。为了让对方更快地答应我们的要求，我们往往会在真正的要求之前先抛出一个看似无理让对方难以接受的条件。这个策略非常有效，可以让我们在谈判一开始就占据主动，继而达到自己的目的。

　　不仅如此，我们日常的借钱、砍价、分配任务等，都在有意无意地使用这个技巧。虽然很多人并不知道自己使用的就是拆屋效应理论，但他们真的已经在用了。

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