顾客心理学[客户关系管理成功案例]

“联系”简直成了当今社会的生计规律之一。人际联系搞不好，将步履维艰，在商场中更是如此。与客户打交道，少不了拉联系。悉数出售人员都理解“联系进了好就事”的道理，可是不见得每个出售人员都懂得怎么营建招引客户的强大气场，然后拉近联系。

给顾客杰出的第一形象

在出售中，第一形象非常重要。能够说，它是交流的开端，在很大程度上影响着客户今后对你的观点及爱情，也决议着将来能否敏捷成交。

那些重视协作的客户以为，出售人员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和协作情绪，因而他们非常介意关于第一次碰头时出售人员的谈吐、穿戴、气质等。

（1）适度的浅笑

在第一次与客户面谈时，假如出售人员的做法很客套，过于谦让，反而会形成严重气氛，而严重的气氛往往无助于事务的达到。适度的浅笑能够有效地缓解气氛。浅笑时应大方得当，不造作，不该用手捂嘴大笑。

（2）杰出的表面

杰出的表面并不是指面庞的美丽，而是指服饰整齐得当，穿戴与自己的身份、出售的产品和公司的形象相符。一般来说，在与客户面谈时，男人深色的正装是适宜的，而女士着工作套装是恰当的。

（3）恰当的身体语言

要树立杰出的形象，身体语言很重要。身体语言包含握手、目光触摸、浅笑、交流手刺等等。比方，适宜的握手姿态应是伸出一只手掌，力度要适中；在与客户进行面谈时，目光不要处处游离，闪烁不定。

（4）清淡的体会

在访问客户之前，要留意自己的体会。能够运用一些具有新鲜气味的香水，可是不要运用滋味太浓郁的香水。假如下午去参见客户，不要吃有异味的东西，而且记住午饭后必定要漱口。

总归，第一次与客户碰头的时分，悉数不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美悉数展现出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一形象时，你便或许规划出最佳形象。

需求留意的是，与客户第一次碰头时还要考虑详细的场景、情境，并长于处理好面谈的细节。假如不能在这方面很好地掌控客户的心思感触，那么也简单遭受失利。

汤姆有1.80米的身高，让很多人仰慕。可是在第一次推销时，这却成了他失利的诱因。本来，其时汤姆离客户的间隔很近，只要0.5米，客户却只要1.65的身高。虽然汤姆尽心竭力介绍自己的产品，力求引发客户的爱好，可是客户的面部表情却很丑陋，乃至不自觉地向撤退。明显，这次商洽没有成功。

后来，汤姆找到了出售主管，问询其间的缘由。了解了现场的状况今后，出售主管说：“你感觉你的身高是优势吗？在和客户商洽的时分，你的身高让客户感觉很压抑，所以他底子没心思听你说话。我猜他其时恨不能立刻脱离你。记住，今后必定要和客户坚持2米以上的间隔！”

可见，细节决议胜败，出售人员有必要谨言慎行，赢得客户的欣赏。因而，有必要紧记：出售的第一形象肯定是以貌取人的！顾客有时不需求过深地了解你，或许仅凭见你的第一形象，就判别你是否牢靠、真挚和专业。所以，请尽力做到行止规矩、精力充沛、握手有力、天然大方、文明礼貌。

第一形象不只包含容颜、服装等个人形象，还或许是出售人员给客户的材料，也或许是出售人员的声响和口气。因而，不管以哪种方式与客户触摸，出售人员都要打起百分之百的精力，尽力让客户“爱”上你。