行为心理学[心理学基础知识100条]

为解说某些低效行为，经济学家詹姆斯·安德雷奥尼（James andreoney）提出了（1989年）一个不同的模型，以解说人们为何向慈悲机构捐款。

依据安德雷奥尼的推论，咱们的行为并非一心一意为了改进别人福祉，是自私的心思动机唆使咱们行善，这些行为会让咱们高兴。

例如，咱们在大街上看到无家可归的人时会助人为乐。原因是，不管成果怎么，捐赠的行为都会让咱们感觉良好。

安德雷奥尼把这称为“温暖光芒”（warm glow）理论。它有助于解说为什么很少有人会像有用利他主义者相同。

以下有两种向慈悲机构捐赠的战略，请考虑：

（1）设定一笔资金，每月主动给抗疟疾基金会捐款。

（2）给每个乞讨者、教会和女童子军都捐赠一些钱。

给单个慈悲机构主动捐款或许可以愈加高效地改进别人的日子，可是另一战略，广泛、随缘、少数的捐款，可以愈加高效地带来那种温暖的、充溢爱的感触。

“多样化”捐赠可以给咱们带来更多时机，让咱们自我感觉良好。不过，若是要给咱们的行为找出一个终极解说，温暖光芒理论只算得上一个权宜之计。

愈加风趣和重要的问题是，行善捐款为何使咱们感觉良好。从行为心思学（寻求高兴）往下发掘，分配咱们行为的又是什么更深层的动机呢？

为了弄了解这问题，咱们将对影响慈悲行为的5个要素审视一番。

可见度。重视度越高捐款越多。伙伴压力（攀比）。咱们的捐赠活动深受社会的影响。就近准则。咱们更乐意协助身边的人，而非其他地区的人。相关性。咱们可以分辩什么人得到过咱们的协助。在可以看到他们的容貌，听到他们的故事时，咱们往往捐得更多；而假如咱们看到只是数字和现实，那么咱们就会捐得少一些。求偶动机。假如咱们的脑海中预先植入了寻觅伴侣的主意，那么咱们往往会愈加大方。

以上所列远远不够全面，可是把它们联络在一起，咱们就能了解为何咱们的捐款会如此低效了，以及为安在捐款时咱们能感到温暖的光芒。让咱们逐个审视每一种要素。

可见度

咱们在行善时所表现得最明显的成见或许就在于：重视度越高捐得越多。

一项研讨发现，当募捐者挨家挨户征集善款时，两个募捐者比一个募捐者征集到的善款更多。可是，即便只要一个募捐者，假如此人和捐款人有目光触摸，那么捐款人捐赠的金额也会明显增多。

与拿信封隐瞒善款比较，让捐款人看到善款，他们也会捐得更多。乃至，笼统的程式化视觉图画也可以让人们愈加大方。

慈悲机构知道，捐款人喜爱自己的捐款行为得到认可。所以慈悲机构会向捐赠者敬献牌子，以资赞誉，捐赠越多，牌子就会越大、越夺目。

特别大方的捐赠者的名字则会被镌刻在修建顶部的石碑上以示铭谢。

关于小额捐赠，慈悲机构经常会回赠一些印有慈悲机构标识的物品，别针、T恤衫、手提袋、粉色丝带或黄色腕带，一切这些都可以让捐赠者向伙伴展现一番，以表明他们对崇高工作的奉献。（他们真的可以把自己的大方穿在身上。）

就连献血者也可以拿着一张贴纸离去，上面写着：“今日我献血了。”

有些慈悲机构会给捐赠者举行隆重的捐赠活动，让捐赠者们汇聚一堂，互相知道。这些活动包含：赛跑、马拉松健走、慈悲舞会、公益音乐会，乃至是像“冰桶应战”这样的交际媒体活动。

经过宣扬捐赠者的大方之举，慈悲机构可以招引更多人前来捐赠。

反之，若捐赠行为无人认可，人们往往就不捐赠了。

例如，匿名捐赠极为稀有。公共慈悲机构中的匿名捐赠率仅为1%与此类似，在试验中，捐款之后，人们很少沉默不语。并且，即便向公共慈悲机构进行“匿名”捐赠的人，其信息也不一定真的是藏匿的，对此咱们依然心存疑虑。

“一个伦敦上流社会人士有一次对我说，她知道许多匿名捐赠者。”米勒写道：

“尽管他们的名字或许没有赫然刊登在各大报纸上，可是他们在本身的交际圈子里知名度很高......”最起码，大都“匿名”捐赠者会同自己的伴侣和密友评论自己的捐赠。

一般，慈悲机构把捐款分为不同等级，然后依据级别来宣扬捐赠者（而非依据详细的金额）。

捐款在500~999美元之间的捐赠者被称为“朋友”或“白银赞助人”

捐款在1000~1 999美元之间的捐赠者则被称为“赞助人”或“黄金赞助人”

因而，假如你捐赠了900美元，那么你挣得的标签和某个只是捐赠了500美元的人是相同的。

果然如此，在这种分类方法的捐款活动中，绝大大都善款的数额都刚好为每个等级的最低金额。换句话说，认可多少就捐赠多少，很少有人超出最低标准。

伙伴压力

别的一个会对咱们的捐赠行为发生严重影响的要素则是伙伴压力。尽管捐赠人常常否定存在这种影响，但现实证明并非如此。

首要，募捐是行之有用的：有人请自己捐钱，特别是当朋友、街坊和爱人请自己捐钱时，人们仍是会捐的。很少有人会自发捐款。

在一切捐款中，95%的捐款都是征集而来的。

面临面的募捐，比方有人上门募捐，或在教堂里，有人拿着募捐盘请你捐款，比发邮件或许电视广告等无直触摸摸的募捐恳求愈加有用。当募捐者与自己关系密切时，人们特别乐意捐款。

当然，这其间的部分作用要归因于认可度：假如朋友们恳求捐款，你会以为善款很有或许被用于崇高的工作。

可是，假如陌生人来募捐，你很或许会置疑，资金将被用于不正之道或许无法发挥其价值。即便一项慈悲工作历经检测、全面详尽，具有伙伴压力的募捐，作用也会明显增强。

例如，大学里，在建议募捐活动时，一般让同班同学互相邀约。

用这种办法募捐的作用乃至比让前室友建议募捐发生的作用更好。此处相关性最强的变量是捐款人和募捐人之间的交际间隔。

当然，在日子中的许多范畴，伙伴压力都扮演了重要人物，可是它关于人们做出的慈悲挑选影响尤甚。

比照一下捐款的方法和出资、购买之类的其他财政决议计划的方法。

假如采纳捐款的方法进行出资，那么95%的出资都是呼应来自朋友、家人、教友的召唤，乃至是电话另一端某个陌生人的邀约，但现实并非如此。

当朋友或陌生人请咱们出资时（“原始股出资时机”），咱们常常投以置疑的目光。

相同，假如咱们采纳给慈悲机构捐钱的方法进行购物，那么常见的出售方法则是挨家挨户上门推销或许是在室内出售，比如卡特扣刀具展或许特百惠派对。

可是，这种交际出售战略是破例而十分态，咱们一般喜爱在不知名的商场中随性购物。

就近准则

咱们往往乐于协助同咱们更近的人，这不只是是指间隔上附近的人，还有社会关系上愈加密切的人。比较于悠远当地的人们，咱们会更快地向当地社区的人们伸出协助之手。

还记得彼得·辛格思想试验里边的那个溺水男孩吗？咱们中的大大都人都会刻不容缓地去解救他，可是很少有人会以相同的热忱去协助其他国家接近逝世的儿童。

部分原因是，人们认得溺水的男孩，但还有部分原因是间隔。

乔纳森·伯龙和埃瓦·希曼斯卡称其为乡土观念（parochialism)。

当参加研讨的人被问及，在协助本国人（美国）和协助印度、非洲或拉丁美洲的儿童这几个选项中，他们更乐意做何挑选时，人们明显地表明，他们更乐意协助本国人。

一位被试者称：“已然咱们国家也有如此多急需协助的儿童，那我必定优先协助他们。”

这些研讨成果在实践捐款数据中得到了证明。

2011年，美国人向慈悲机构捐款2980亿美元，据估计，其间仅有13%(390亿美元）被用于协助外国人。这可远非有用慈悲应有的姿态。即便是美国人中最需求协助的那些人，基本上也比发展中国家的许多人的境况要好得多。

说句公道话，乡土观念是人道中无可避免的一部分，它深深地镌刻在咱们的一切行为傍边。咱们对待密切的家人比朋友爱，对待朋友比陌生人好，所以咱们常常先帮同胞，再考虑外国人，这也家常便饭。

相关性

依据辛格的论说，关于利他主义行为研讨最确认的发现之一，便是咱们更倾向于协助知道的人，一个有名有姓的人，39一个有“头”有“脸”、有故事的人。

托马斯·谢林1968年初次对此现象打开研讨，从那以后，此现象被称作可辨认受害者效应（identifiable victim effect)。

此现象的不和便是，咱们更不乐意协助身份不行辨认的受害者。

筹措很多善款的慈悲机构深谙此道，这便是为什么它们如此热衷于讲故事。“向您介绍利兹·辛特龙。”

美国联合慈悲总会的网站骄傲地声称：“他是乔治城大学的一名大三学生，这是一个十分典型的比如，它告知咱们，助一人梦想成真便是助世人取得胜利。”

利兹的故事隐于她爽快的笑容下，包含着许许多多的个人细节。作为每年筹措资金最多的一家慈悲机构，美国联合慈悲总会明显知道怎么做最有用。

另一家长于使用人物细节的慈悲机构是成交微借款网站。捐赠者可以经过这个网站给发展中国家的人们发放免息借款。

阅读网站便可看到各式各样的相片，每组相片都叙述了一个人的故事以及他的恳求。

例如，玛利亚是一名44岁的水稻栽培户，来自菲律宾，她需求325美元购买肥料给庄稼上肥。这些相片上的人都有当务之急。

比较之下，抗疟疾基金会虽然每年能解救成百上千个人的性命，可是它没有供给承受协助的人的名字或许是样貌，因为它所解救的只是是数据性生命。

因为解救一条生命大致均匀需求500张蚊帐，因而单个捐款人无法指着某个人说：“我救了这个人的生命。”这种数据性慈悲可以有用地抢救人们的生命，却不长于拨动人们的心弦。