消费心理学案例[消费心学案例分析]

日子中你有没有遇到这种状况呢？

在商场买衣服，买一件上衣，销售员告知你，假如加上条裤子，两件就能够打八折。试完裤子，告知你再加50元，能够购买价值200元的鞋子。

成果，你全买了。而且还觉得很合算，感到身心愉悦～

在直播间，主播常常会说“自留款”“包邮秒杀”“线下卖599，直播间不要499、不要399、只需199！”“最终3分钟，仅有50件，宝宝们赶忙下单！”……

然后，你加购物车、承认订单、付款，一顿操作猛如虎。长叹一口气，啊！总算抢到了！

其实，这些日子场景中蕴含了很有意思的消费心思学概念，如份额成见、丢失躲避、价格锚点等，今日就来共享一下刘润教师《5分钟商学院》中说到的5个消费心思学概念，一同聊一聊这些概念在营销案牍创造中的使用与考虑。

心思账户

人们会把钱分门别类地存放在不同的心思账户里边。比如说，日子必要的开支账户，家庭建造和个人开展账户，情感维系账户，吃苦休闲账户等。尽管这些账户都是在一个大账户之下，但其实各个子账户都是独立存在的。

那么，巧克力，在你的哪个心思账户里呢？

商家在宣扬时，将几百块钱的巧克力，放到情感维系账户里，会比放在日子有必要开支账户里，顾客更有或许购买。

费列罗的中秋定量款礼盒。将费列罗巧克力放入月亮灯台座上就能点亮“月光”。但它不仅是一个灯，还有蓝牙音箱能够随时随地播映音乐。

怎样使用“心思账户”原理，影响顾客决议计划呢？

那便是改动顾客对产品的刻板形象，让他将对产品的认知从不乐意花钱的心思账户，转移到乐意为之付钱的心思账户。其实，许多时分，客户并非小气，仅仅你的产品，并不在他乐意为此付费的那个心思账户里。

淹没本钱

人们在决议是否做一件工作的时分，不仅仅看这件工作未来对他是不是有优点，一同也会注意到自己是不是在曩昔，已经在这件工作上有过投入，这是一种十分风趣而固执的非理性的心思，叫做淹没本钱。

就像文章最初说到的商场买衣服和直播间的场景，在商业国际里，使用淹没本钱的心思，商家的买卖成功率得到了明显提高。

双十一的定金+尾款形式，即使仅仅50元的定金，也足以牵引着你敞开“买买买”形式。

商业国际如此，日子中其实也是如此。

两个人成婚，举行隆重而隆重的婚礼，投入巨大的时刻、精力、金钱等。婚后，假如闹别扭想要分手，很或许会觉得再办一次婚礼太费事，就不分手了。

淹没本钱其实没有好坏的差异，假如真的能够战胜淹没本钱所带来的心思成见，不管是工作中仍是日子中，都能够做出愈加理性的判别。

份额成见

在许多场合，原本应该考虑数值自身的改变，可是人们愈加倾向于考虑份额或许倍率的改变，也便是说人们对份额的感知，比对数值自身的感知愈加灵敏。

商家是怎样使用份额成见，来提高销量的呢？

榜首，用换购的方法，让顾客在心思上把注意力放在价钱改变份额很大的小产品上，发生很合算的感觉。

“卖1000元的锅，送50元的勺子”顾客觉得优惠的比率是5%，觉得商家特别没有诚心。

“卖1000元的锅，加1元送价值50元的勺子”顾客会有一种用1元买到50元产品的倍率感，会觉得特别合算。

许多时分，人们对份额的感知愈加灵敏，找到一个小的价格基数，展示一个大的优惠份额，会让顾客发生巨大的价值感。

第二，促销时，价格低的产品用打折的方法，能够让顾客感到更多的优惠感；价格高的产品，用降价的方法，让顾客感到更多优惠。

第三，把廉价的装备品，搭配在一个十分贵的东西上一同卖，相对于独自卖这个廉价产品，会更简单让顾客感到价值感。

丢失躲避

得到的高兴其实并没有方法缓解失掉的苦楚，心思学家把这种对丢失愈加灵敏的底层心思状况叫做丢失躲避。甚至有科学家研究出来，这种丢失所带来的负效应是相同收益所带来的正功效的2.5倍。

怎样运用丢失躲避心思，来优化营销战略呢？

榜首，用换购（以旧换新）的方法替代打折的方法

顾客很喜欢一款沙发，但家里已经有了一个，丢掉太糟蹋。而假如选用“以旧换新”的服务，旧沙发抵800元，这比直接降价800元，更有诱惑力。

第二，用取得的表述结构来替代丢失的表述结构

“家具2000元，另加20元运费”，客户觉得这么贵的家具，还要收运费？

“家具2020元，自己提货再廉价20元”客户觉得自己搬还能省20元，挺合算的。

第三，斗胆推出无理由退换货服务

“假如买回来不适宜怎样办”“假如什物跟图片误差很大怎样办”推出7天无理由退换货服务，就能够处理顾客的这些后顾之虑，提高销量。

价格锚点

顾客在对价格不确定的时分，会采纳两种十分重要的准则来判别这个产品的价格是否适宜。

榜首，防止极点

在有3个或更多挑选的时分，许多人不会挑选最低或最高的版别，而更倾向于挑选中心的那个产品。

第二，权衡比照

当顾客无从判别价格高仍是低的时分，他会去挑选一些他以为同类的产品做比照，以此为衡量标准。

顾客其实并不是真的为产品的本钱付费，他是为产品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，便是让顾客有一个可比照的价格感知。

常言道，上兵伐谋，攻心为上。成功的营销事例，都抓住了顾客心思。“好案牍都是心思学大师”，在营销案牍的背面，往往都有消费心思学的支撑。

一同来看几个营销案牍的事例吧～

运用价格锚点的逻辑，找一个参照物，让顾客有可比照的价值感知。

罗永浩开办“老罗英语训练班”时期推出的“一块钱”系列案牍海报，选取常见的一块钱产品做比照，帮顾客们算笔账，凸显训练课的超值感。

棒棒糖、包子、大蒜、创可贴……这些参照物，比“超级优惠”等许多的形容词、数据、理论等都愈加有用，杰出产品价值，敦促用户决议计划。

鲜花不一定都是送给

心上人

也能够送给自己

“仅需9.9，为自己买一份高兴”，一句话，轻松将产品转移到客户乐意为之付钱的心思账户。

丢失躲避的使用，一种是树立夸姣未来，另一种是着重丢失。

树立夸姣未来，营建一种具有它的夸姣体会。

等人、等车、等水烧开

是磨人耐性“三大件”

自带鸣音报沸功用的不锈钢水壶

不必等候，不怕忘掉

烧开一壶热火朝天的白开水

暖暖手和胃～

点击链接购买

能够定心去干其他事啦～

宜家的不锈钢水壶案牍，先是描绘出用户日子中常常遇到的三大糟糕体会，“等人、等车、等水烧开，是磨人耐性’三大件’”，随后又写出了当用户购买了宜家不锈钢水壶后，那种“不必等候，不怕忘掉”的轻松和自在感，让人不由得想具有。

不断告知你不必的结果，你会失掉许多，典型的便是惊骇营销。

咱们有必要不断学习

不然将被学习者

逾越

学习这件事儿，和睡觉相同，不能停！

以上便是今日共享的全部内容了，期望能带给你一些启示。假如觉得还不错，欢迎重视懂睡睡频道～～