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销售中的心理学[销售心理学全集]

更新日期:2021-11-28 07:18:26  来源:www.lifang521.com

导读辨认顾客心思,摸准每一位顾客的需求1、不同顾客的购买心思麦吉尔定理:每一位顾客都用他自己的办法看待服务——有千只舌头,就有千只口味。不同的人有不同乐于承受的办法,所以要想使自己被他人承受,到达推销自己的意图,就有必...

辨认顾客心思,摸准每一位顾客的需求1、不同顾客的购买心思

麦吉尔定理:每一位顾客都用他自己的办法看待服务——有千只舌头,就有千只口味。不同的人有不同乐于承受的办法,所以要想使自己被他人承受,到达推销自己的意图,就有必要要了解对方乐于承受什么样的办法,针对他们采纳不同的话术,研讨并了解他们,尽力扩展应对的规模,优化应对的办法。

从购买决策看,顾客可以分为以下几类:

? 延迟型顾客

特色:能拖就拖,不到万不得已才做决议。

应对:着重产品的重要性,引发顾客购买认识,恰当“催单”,让顾客认识到机不可失。

? 捉住机遇型顾客特色:看到自己需求的产品,会当即购买,不会过多比较和犹疑应对:平常与顾客坚持杰出联系,使他们有购买需求时第一时刻想到你

? 情面型顾客特色:喜爱找熟人或许联系好的出售员应对:坚持杰出联系的一起,最好能让他们欠你情面

? 片面型顾客特色:对产品以及竞品的质量与价格有所了解,自我片面认识较强应对:认同他们的观点,恰当恭维,乘机提出自己的见地以求与他们达到一致

? 比较型顾客特色:喜爱搜集信息,来决议应该购买什么产品和向谁购买。应对:准备好充沛的材料,尤其是竞争对手的材料,有理有据地压服他们

? 利益型顾客特色:垂青产品能否满意自己的需求,也垂青产品背面的利益应对:细心介绍产品的功能和质量,不断着重产品的确可以满意他们的某些需求

? 歹意型顾客特色:说些歹意的话,好像仅有的趣味便是讥讽他人、否定他人应对:坚持平常心,依据提出的问题,有理有据地进行压服

2、顾客的求利心思

顾客都期望买到物美价廉的产品;

利益附近法:捉住顾客寻求利益的心思,使用所推销的产品给顾客带来的实惠,然后引起顾客的留意和爱好,然后转入面谈的挨近办法。

顾客的身份不同,对购买愿望的灵敏点也或许不同,需求出售员仔细调查、捉住要点;

留意点:一是出售员有必要清晰顾客的购买目(解决问题/取得利益);二是产品本身要有必定的吸引力,能引起顾客的留意;三是产品要经得起顾客的重复查验,可以满意顾客的心思诉求。

3、走进顾客心里

? 想钓到鱼,就要像鱼相同考虑

顾客最关怀的人是自己,出售员就应该投其所好,做到顾客关怀什么,出售员就关怀什么;无妨把自己定位在顾客助理的人物上,时刻替顾客考虑,为顾客出谋划策,协助顾客解决问题;让顾客感到高兴、适意、定心,与顾客成为生意场外的朋友。

? 当顾客肚子里的蛔虫

马斯洛需求层次论:生理需求、安全需求、被尊重需求、交际需求、自我实现需求。

不成功的推销有多种原因,而成功的推销只要一个原因——找到进入顾客真实需求的捷径与切入点,着眼于发现和满意顾客的需求,从心思需求、情感愿望上促进顾客自己找到购买的理由。

出售员要做的不是强行推销产品,而是留意倾听,并引导顾客自我完结出售。

? 把顾客当朋友

要为顾客多考虑,将顾客的工作当作自己的工作来办,让顾客感觉到你的真挚,然后乐意跟你拉近间隔

清晰与顾客的联系,是合作联系而不是敌对联系。

4、每位顾客都喜爱浅笑服务

浅笑服务的留意事项:

? 浅笑的机遇:出售员与顾客对视时

? 笑脸要真挚

? 浅笑要有礼貌

? 浅笑要适度

? 浅笑要分场合:在评论严厉问题时不能浅笑

5、不与顾客争论

处理顾客贰言时,要留意以下三点:

? 心情轻松

针对顾客的贰言,坚持镇定,不要发怒,笑脸相迎,了解顾客的对立定见

? 仔细倾听

仔细倾听顾客贰言,不要有任何搅扰,认可顾客定见,表现出自己的真挚与友善

? 重述问题

重述顾客提出的定见,以表明自己现已了解,问询顾客自己的表述是否正确。

6、每一位顾客都喜爱听赞许的话

卡耐基说:“人道的缺点之一,便是喜爱他人的赞许”;每个人都期望得到赞许,得当的赞许会让对方对你发生好感。出售员应该对顾客多说一些赞许的话,或许这会花你几分钟的时刻,但会给你带来意想不到的报答,增进你与顾客之间的爱情。

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